上海铁路局淮南货运中心王瑾:用心当好营销员

2016年12月28日 18:12 来源:

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中新安徽网12月28日电(通讯员 查浩)上海铁路局淮南货运中心市场营销科科长王瑾,铁路货运组织改革以来,面对煤炭等大宗物资运输需求持续萎缩的严峻形势,他凭着“百折不挠”的胆识和闯劲,凭着“天道酬勤”的意志和韧劲,带领营销一班人,积极开展市场调查和客户走访,大胆破解运输新难题,奋力开发物流新项目,不断占领市场新高地,连年超额完成经营目标任务,在营销的舞台上演绎出了一名普通党员的精彩人生。


2013年5月,铁路总公司全面实施货运组织改革,货运中心处在铁路市场化改革的最前沿。习惯“坐等客上门”,当惯“铁老大”的他们,如今,要自己去搞营销,跑客户,找货源,心里不免有点失落。


王瑾没有怨天尤人,更没有消极懈怠,而是以饱满的激情和昂扬斗志,投入到每一天的营销工作中去,进工厂,进企业,进政府,进物流集散地,主动深入市场寻找商机。


寻找目标客户,盯住不放


在对辖区货源调查时,他偶然获悉淮南日芯光伏公司的太阳能产品年产20万件,一直用汽车公路运往青海格尔木。汽车能运,铁路不能运吗?他下定决心:一定要争取到铁路来。


当他满怀信心来到该公司,任凭怎么说,门卫就是不让进。第二次,好不容易见了一个办事员,了解他的来意后,当场以产品易破损,不适合铁路运输,拒绝了他。第三次才见到销售主管,对于他介绍的铁路货改优惠政策及运输优势,又被以铁路运输时限长,4次装卸安全风险大为由回绝了。


他没有轻言放弃,坚信铁路一定可以运。就这样,前前后后跑了11趟,3次对产品包装运输进行勘察,精准测算运输成本,与客户协商解决运价、包装、装卸等8个方面的难题,为其量身定制全程物流总包方案。他的真诚和服务终于感动了对方,答应先试运3车。


货源解决了,到站服务能否达到货主的要求,他的心里还是没有底。为确保全过程运输质量,他带着营销经理,冒着零下20多度的严寒来到青藏高原,对试运的3车进行全程跟踪、写实,并与青藏铁路公司协商解决了到站配送、费用清算等相关事宜,建立了跨局长期协调机制,打通了最后一公里!在格尔木,他们产生了严重的高原反应,58岁的营销经理因呼吸困难3次进行医疗抢救,仍然坚守了7天7夜??突ё钪毡凰某弦飧卸?,答应全部产品都由铁路运输。先后累计发货418车,增加收入近300万元。 


每一个承诺,都用心兑现


为了吸引新货源,留住老客户,他始终把客户利益放在心上。 


去年冬天的一个傍晚,鹅毛般的大雪席卷江淮大地。好不容易营销来的两车玻璃器皿终于到了货场,他和营销经理第一时间赶到现场,指导玻璃果盘、水杯等装卸车作业,帮助货主办理手续,两车全部装妥,已到深夜。一周后,客户收到玻璃器皿惊讶不已:“火车的货损率竟然这么低,把玻璃交给铁路,我放心!”。如今,他们运输的玻璃器皿抵达地遍及新疆、内蒙等地。累计装车4500吨,运输收入近200万元。


为了多揽货,他自愿放弃节假日,疏忽了对家人的照顾。他的父母亲都年近九旬,体弱多病,怕影响他的工作,主动回了砀山老家。去年年初,他答应要陪母亲去北京看病,而当时正在筹备运作淮化液态肥、华塑PVC等物流总包,等到项目全部落地,他才急匆匆赶回老家,母亲用那苍老的双手摸着他的头说:“儿啊,半年都没见到你了……”他愧疚地趴在老母亲的肩上,强忍着泪水,说不出话来。他老父亲说:“我和你娘都上岁数了,你早点退下来吧,咱们一家人多团聚团聚?!笨吹嚼细盖灼谛淼哪抗?,他的心真的很难受,很难受……。

货运营销工作,需要大胆创新


为激发营销人员工作干劲,他成功探索总结出“413”营销模板和“143营销”服务法,为营销工作明确了目标,有效激发人员积极性和主动性。到目前,他们累计走访联系客户11800余家,其中,他本人走访联系886家。今年共开发物流外包新项目21个,预计全年增加运输收入3500万元。


淮南货运中心管内坐拥皖北粮仓,为了做大粮食运输市场份额,吸引部分公路、海运粮食运输到铁路,他对运输产品进行大胆突破和创新,使用皮带机直接将散堆粮食输送到箱内,省掉了包装袋和人力装卸,开创35吨敞顶箱装运散装粮食新项目,得到客户积极响应;他又主动学习借鉴船运翻转机装箱做法,与宁波港铁路有限公司合作实施20英尺集装箱散装玉米新项目,为促进粮食入箱发挥了积极作用。仅此两项,预计全年可为客户节约成本约 100万元,为铁路增加运输收入2000万元以上。


他甘当营销员,带头闯市场,揽货源,用心服务货主客户,为企业增收创效,这是他的应尽职责。他是一名共产党员,在“两学一做”学习教育中,以实际行动践行合格党员标准,在铁路货改中展示作为,为铁路事业奋斗终身,这是他的人生追求!

编辑:成展鹏

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